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揭秘汽車租賃行業中存在的多贏游戲

北京奔馳聯合金融機構、經銷商推出的汽車融資租賃業務,是洞察了企業用戶真實需求后的一次大膽嘗試……

  Bob是一家跨國公司在國內辦事處的負責人,2010年春節后從香港調到北京任職。雖然剛剛接觸國內事務,但多年的管理經驗并沒有讓他感到太多壓力。相比之下,沒有一輛合適的座駕成了他目前遇到的最大困擾。

  “如果讓總部給我買一輛車,可能我在兩三年之后又要調回香港,這輛車給繼任者也不合適,那就只能當二手車處理掉。”Bob向《汽車商業評論》抱怨道,“現在還是經濟危機,企業也不會那么大方,所以我的車還是個問題。”

  現在,北京奔馳汽車有限公司(簡稱“北京奔馳”)聯合金融機構和經銷商推出一種全新的購車方式——融資租賃,或將幫這位先生解開此扣。

  從2010年3月下旬開始,Bob所在公司可以去西四環的北京百得利之星汽車銷售公司的奔馳4S店(簡稱“百得利奔馳”),向富通華比融資租賃(中國)公司(簡稱“富通華比”)租用一輛嶄新的奔馳轎車,兩三年后可以退租,期間,除了每月交租賃費,其他涉及此輛車的問題,包括保險、維修之類,統統不用自己再掏錢,也不用自己操心。

  初看起來,無甚奧妙,不就是個租車嘛!但這可不是一般的租車,如果細細解來,它不僅不是一般的租車,還是用車企業的一種融資方式,或者是另外一種全新的購車手段。對于使用融資租賃業務的用戶有著諸多好處。

  作為豪華汽車品牌制造商和銷售商的北京奔馳,在過去兩年中聯合汽車金融公司和銀行先后推出低息及免息等零售金融服務措施,支持并促進了梅賽德斯—奔馳C級轎車的零售業務。

  現在,它推行的這項汽車融資租賃業務,在中國國內開創了廠商及經銷商賣車的新型營銷模式,為用戶提供了一種全新的“以租代購”的服務項目,對于包括北京奔馳、富通華比和百得利奔馳以及廣大用戶在內參與業務的四方來說,可謂多贏游戲。

  發現需求

  要理清這個多贏的游戲,先得問,這跟傳統租車公司的業務有何不同?

  傳統租車公司不能完全滿足用戶車型選擇需求,往往有什么車就給什么車。如果碰巧是一臺新車,你要求長期租賃,例如租期二年,傳統租車公司也會通過收取高額租金的形式,在兩年的租期中幾乎把整車的價值全部收回來。同時,它還要你交納一筆高額押金。

  而融資租賃則不一樣,它很容易通過對你公司的資信審查,然后不僅提供新車,而且租金與傳統租賃相比則低得多。北京奔馳銷售與市場部總經理李宏鵬對《汽車商業評論》說,公司用戶可以每月只需支付6999元租金,即可租賃到一款全新的奔馳C200k標準型轎車(市場零售指導價34.8萬元),使用最長期限可以達到三年。

  再有,融資租賃的新車使用兩年后,用戶如果想將車的使用權歸為己有,可以支付車輛殘值(例如60%)來獲得其所有權,當然,如果放棄回購殘值,這輛被你使用兩年的車也可轉而由租賃公司通過經銷商以二手車的形式處理,你自己根本不用操心。

  你或許又會問,如果兩年后回購這輛車的殘值,豈不是先前兩年付出的租金太多了,還不如貸款購買一輛這樣的新車。

  僅從兩年內你要付出的月供來看,融資租賃付出的租金顯然是高了。但是與多達幾十項繁雜手續的貸款購車方式相比,租賃購車方式的前期購車手續簡便高效,首次費用遠低于銀行首付,而且如前所說,以后的上保險、維修之類,用戶已經不用再繼續掏錢,它們全部都已經包含在租金之中。

  當然,這個租金還是比貸款購車要貴。但是,你要是企業用戶,這就是非常合適的買賣了。

  對于企業來說,一次性購買一輛豪華轎車意味著一筆巨大的資金投入,占用企業大量流動資金,給日常的運營帶來壓力。即使是貸款的話,20%至30%的首付款以及10%的購置稅、各類保險也不是一個小數目,并且企業還要承擔二手車殘值降低的風險。如果簡單地從租賃公司租用一輛中高端轎車的話,幾年算下來,押金和租金也是一筆不小的開支,并不經濟。

  由于不必一次性支付大筆費用,汽車融資租賃能夠為企業贏取更多流動資金,它對企業的資金壓力小,不占用企業授信額度,不進入企業的固定資產、負債科目,企業在達到了生產、消費的同時,還保持了良好的信用等級。這等于是為企業增加了又一種融資方式。

  再次提醒你注意的是,汽車融資租賃期間,用戶只需支付租金,因為車價、汽車牌照、購置稅、上牌雜費、商檢費、保險費等各種費用,均計入融資租賃的成本中進行分期支付。這樣做,既節省了購車首付款,又為用戶用車提供了便利,降低了車輛管理成本。由于車輛相關租賃費用金額較為固定,就更便于企業的預算管理和費用控制。

  “通過融資租賃獲得車輛使用權的企業用戶,支出的租金反映到財務報表上是運營開銷,這樣就還可以起到合理少交企業所得稅的作用。”百得利奔馳總經理林欽松這樣告訴《汽車商業評論》。

  另外,對于企業用戶來說,用車情況非常彈性,比如Bob先生所在的公司,假如給他買個新車,兩三年后換了新領導,則這輛已經使用了多日的奔馳車將很難被后任繼續使用,只能當二手車賣掉。此種融資租賃購車業務能給用戶免除這種煩惱,還可以保證后任延續這種辦法再次使用新車。

環環相扣

  2010年3月15日,為此項融資租賃業務,百得利奔馳將從北京奔馳購得的首批100輛奔馳C級轎車銷售給富通華比,接下來要做的就是尋找汽車融資租賃的企業用戶。

  具體的操作流程為:北京奔馳針對此類業務提供了高折扣的新車給經銷商,同時和經銷商達成一致,在經銷商店內直接向租賃用戶服務,而金融租賃公司則向經銷商和用戶提供相應的融資支持和租賃業務的管理流程支持。

  這是多方共贏的游戲,對于汽車經銷商來說,更可以由此和廠家形成上、下游共同發展的局面。在競爭越來越激烈的汽車市場,汽車經銷商整車銷售利潤已經越來越低。此種營銷模式的兩個顯著特點使經銷商得到了更多的盈利點,以及更多元和長久的發展空間。

  其一,此模式采取了封閉式定點維修保養形式,即在租賃期限內,被租車輛必須到指定4S維修站進行維修保養。這種方式既為用戶減輕了繁瑣的保險、維修等過程,又為經銷商增加了穩定的售后服務利潤。

  其二,此模式通過有效的定點維修保養,既保證了車輛的品質,同時也使經銷商有了車況透明、品質和價格有保證的二手車來源,從而在根本上推動了奔馳經銷商的二手車業務發展。

  擁有多家豪華汽車品牌經銷店的百得利集團董事長周小波對《汽車商業評論》表示:“這次北京奔馳推出的租賃購車模式不僅使我們在短時間內大幅增加客源,同時在更大程度上為經銷商擴大了穩定的售后維修保有量,并為幾年后經銷商的二手車業務奠定了良好的基礎。”

  在中國,汽車個人消費貸款的比例往往不高,并且使用這種消費貸款的個體用戶有不少最后還因為逃貸而使金融機構困擾不小。現在主要針對企業用戶的汽車融資租賃業務如何免除這種煩惱?

  北京奔馳融資租賃業務針對的企業用戶被劃分為三類,一大類是國家提倡扶持的中小企業;第二類是跨國企業及辦事處;第三位是國有企業和政府。根據企業的性質和規模不同,審核的文件也會不同。中小企業所需要的文件會多一些,跨國企業和政府會盡量簡便。

  富通華比大中華區董事兼總經理陳奕智告訴《汽車商業評論》,對于信用等級較低的用戶,他們會適當收取押金,但是這個押金的最大比例也是遠遠低于傳統貸款購車的首付金額。如果企業有違約行為,他們會將車輛進行回收,投放到二手車市場中。

  事實上,富通華比所面對的企業用戶,資信程度遠遠高于普通個人用戶,雖然承擔了二手車殘值降低的風險,但通過封閉式的售后服務,所擔風險遠比普通租賃公司低得多。

  在業務的具體實施中,他們采用一種量身定做式的方法進行操作。根據具體用戶自身的資歷,需要承租幾輛、什么系列的車型、承租幾年,租約期滿后是否購買該車輛所有權等具體問題來設計具體的租賃方案。

  林欽松說:“在把車租給用戶之前,我們也會對用戶的駕駛習慣做出評判。如果用戶的駕駛習慣不好,二手車的殘值就會降低,平時的租金會隨之提升。如果用戶在租用期結束之后購買這輛車,則可以享受較低的租金。如果不買,租金則會高一些。”

  試點時刻

  一種被發現的真實需求,一種絕佳的業務模式,但是現在擺在有關各方面前更為現實的問題是,這種真實需求的量究竟有多大?

  在歐美發達國家,“零資產經營理念”深入人心,眾多手握巨資、堪稱世界一流的超級現代大企業、大集團,在汽車、房屋、設備等固定資產投資,常常先考慮中長期租賃,然后才選擇信貸融資購買或直接自有資本購買。汽車融資租賃模式不僅是汽車金融業務的重要組成部分,也是一種非常普及的汽車營銷手段,汽車經銷商銷量的30%左右是通過融資租賃實現的。

  反觀中國市場,還很少有人大規模系統性地開展此類業務,融資租賃對國內汽車銷量貢獻還微不足道。北京奔馳此次敢于聯合經銷商和國際金融租賃專業公司實施這種新型營銷模式,《汽車商業評論》認為,這源于他們對中國金融市場不斷開放外部環境的先知先覺。

  中國汽車市場快速發展及越發成熟的一個重要表現就是消費需求的多樣性,對融資租賃服務市場的需求非常清晰。比如,大型國企、公司及其員工的用車需求;跨國公司在國內的高管用車;進行車改后的企事業單位高層領導,甚至未來的政府用車等方面都已呈現巨大的需求潛力。

  《政府采購法》規定,公務車采購應以自主品牌為主,但很多自主品牌并不能完全滿足某些政府部門的需求。現在,通過融資租賃,在一段時間內使用一輛奔馳車,既可以節約成本,也不違反國家相關規定,對北京奔馳產品進入政府用車和汽車服務領域是一招“狠棋”。

  對于享受“車改”的公務員和國企高管個人,融資租賃同樣具有很強的吸引力,那些享受“車補津貼”的用戶,可以用每個月的“車補”來租用奔馳車,也可以考慮采用以租代購的方式最終擁有奔馳轎車。

  “雖然未來成績不得而知,但從目前的市場分析,這一業務將會每年產生150億元的銷售增長。”陳奕智如此向《汽車商業評論》預言道。

  陳奕智甚至還信心滿懷地預言,汽車融資租賃業務和傳統的汽車租賃公司,雖然這兩種業務的概念有重疊之處,但隨著經濟發展,它都會成長,沒有哪個多、哪個少的定論,都可以滿足不同用戶的需求。

  不過,北京奔馳卻是非常謹慎。李宏鵬說:“三方現在的合作也只能說是做一個嘗試,對于這個業務我們屬于摸索階段。盡管現在該業務已經正式啟動,但是還有很多后期工作需要完善。”

  所以,為了確保首戰告捷,北京奔馳選擇了最佳搭檔來開展這項業務。

  合作金融伙伴——富通華比為法國巴黎銀行旗下的BNPPARIBAS專業融資租賃公司在中國的全資公司。BNPPARIBAS是全球融資租賃業務領域的巨頭,具有30余年豐富的融資租賃業務經驗,其業務在歐美市場具有壟斷性的市場地位。

  當然,百得利奔馳是北京規模最大的奔馳經銷商,百得利集團董事長周小波的德國籍背景對于融資租賃業務有深刻的了解,在具體操作上也可能更容易接近國外先進水平。

  最重要的還有,北京奔馳之所以首先在北京百得利之星開展試點業務,很大原因是百得利之星此前和富通華比在其它品牌上有過合作。

  “當然,這個市場現在還是一個剛開發的市場,增長潛力很大,未來也會面對個人用戶。”李宏鵬對《汽車商業評論》說,“一旦模式被市場接受,北京奔馳將在整個網絡內全面鋪開融資租賃業務,租賃車型也將從目前的梅賽德斯-奔馳C級轎車擴展到全新長軸距的E級轎車。”

發布時間:2010-6-7 閱讀:1550次 作者:太原汽車租賃 來源:太原汽車租賃公司


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