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汽車租賃行業標桿Zipcar的成長模式

    任何成功的企業都有一定的規律和方法,而我們需要探究他們成功的策略,從已經存在的成功中去尋找我們企業成長和發展的秘訣,將自己的成功建立在成功的基礎之上,最終要站在巨人的肩膀前進,這也是我們中國企業最有效、最安全、最快速的學習成長手段。

    近期筆者在咨詢服務中發現,國內從事汽車租賃的一些企業不約而同地把標桿鎖定為Zipcar,以期從它的快速成功中找到企業發展的策略。

    Zipcar是北美一家新興的汽車租賃公司,也是目前美國最大的網上租車公司,它顛覆傳統的租車模式,努力簡化一切環節,將租車變得更經濟便捷。該公司1999年成立至今,年收入由200萬增至1億美元,成為業界一顆耀眼的新星。

    你一定很好奇,一個身處傳統的汽車租賃行業的后起之秀,憑什么能夠快速成為市場領跑者?它到底采用了哪些有效策略呢?下面筆者將帶你領略這個商業新星的贏銷之道。

    現在我們處在分化的年代,任何好的產品、好的品牌、好的公司一定有一個明確的定位。市場營銷的法則一定是有所為有所不為,明確為部分人服務,并且讓部分人認識到企業是他們的首選。這也是精準定位的最大價值。那么,Zipcar的有什么樣的定位呢?

精準的定位

租車的人最在乎什么?這是Zipcar起步時最需要解決的定位問題。后來他們發現客戶最在乎“經濟和便捷”.于是它就致力于將自己打造成顧客租車時最便捷和經濟的唯一途徑。公司所有的舉措都是圍繞著經濟和便捷,努力降低客戶租車所需的金錢和時間成本。

1預訂更快捷

Zipcar有一個口號,叫做“你身邊的輪子”,強調無論你在哪,步行7分鐘就能開上你想要的車。會員只要打電話到客服專線,或上公司網站,就可以輕松租車。比如在網上輸入地點、時間以及預計租用時間,網站就會根據車子與會員所在地的距離,由近到遠,排列出可租用的車輛,會員選擇其中一臺即可。整個過程簡單方便,只要一分鐘左右。

2 取車更容易

取車時,會員到達車輛停放地點,在車子擋風玻璃后的接受器前刷一下會員卡,車子就會自動開 鎖并發動引擎,車子的鑰匙與預付好的加油卡都放在車內。用完車后,會員再把車子停回原處,再在讀卡器前晃一下會員卡就算完成還車手續。

3維護更簡單

由于整個租車程序都采自助式,Zipcar必須保證汽車處于良好的狀態,同時能夠隨時解決顧客在使用階段遇到的問題。他們在維護上做了很多投入。例如,車內裝有一套與公司聯系的系統,電池沒電,車內的警示燈會亮起,公司就會知道。公司設有一組員工,騎著自行車隨時待命,到現場處理各種問題。清潔小組也會在車子無人使用時,進行清理。同時,他們有完備的軟件系統,公司會監控車輛使用情形,當一個地區的預約數量增加時,會立刻增調車子到這個地區。

4支付更方便

使用Zipcar的支付方式也非常簡單, 會員需支付50美元年費,每小時租金10美元,每天租金70美元。會員申請入會時,需要留下信用卡資料,一用完車,公司立刻透過網絡寄發電子帳單,由會員的信用卡支付款項。如果租車期間,會員有超速等違規行為,Zipcar會在接到罰單后,再補寄給會員第二張電子帳單,同樣由信用卡支付。這樣,所有費用均從信用卡上自動劃賬,方便快捷。

5 流程更精簡

Zipcar還專門設有一位主管,專門負責精簡流程,設法以科技系統取代人工,讓會員花在租車上的時間越來越少,而公司的成本也會越來越低。

這樣,到Zipcar租車可以簡化為四步:加入會員、預訂、取車、駕駛。Zipcar努力將每個環節變得簡單。因為顧客購買產品或服務,除了價格還有很多考慮因素,比如時間成本和精力成本,Zipcar通過不斷優化流程,將顧客的成本降至最低,目的是給那些為瑣事繁身的人有效贏得更多寶貴的時間,讓他們抽身去追求更大的利益。這樣就提升了顧客的讓渡價值。

他們在廣告中調侃:“一年有350個小時用來,420個小時來找停車位,到底是哪里出錯了?”用趣味的方式將Zipcar便捷的定位植入用戶的心智。

精準鎖定客戶的接觸點

營銷領域有一句名言:“廣告有一半浪費了,關鍵還不知道浪費了哪一半”.但是如果你精準確定你的目標客戶,并且用最有效的途徑告訴他們你的業務,你所從事的事情。那么你的廣告對你來說就不是開支,而是投資。

Zipcar的客戶主要是年輕的、受過良好教育的城市居民。于是Zipcar先從地區人口數據進行調查,然后到客戶居住密集的地區集中與他們接觸,用區域營銷進行一點一滴地滲透。畢竟,與其在報紙和電視廣告大量投入資金,還不足直接面對公司想要接觸的客戶直接實施營銷活動。

他們采用的廣告策略也是低成本的。對目標客戶發小冊子、海報和宣傳單。同時發動每一名員工的力量,采用的完全是一種游擊戰的方式。把海報貼在當地的戲院,在餐館的書架上擺上宣傳小冊子,讓員工在馬路上擺小攤,雇傭大學生在地鐵和公共交通站向市民發有關Zipcar的宣傳材料,或者讓員工開著Zipcar停在超市門口,給顧客提供免費搭乘的服務。目的就是要讓Zipcar的身影處處可見,以進入顧客的長期記憶,讓Zipcar成為便捷租車的代名詞。這樣就鎖定目標客戶的接觸點開展有效的低成本營銷。

關注現有市場外的新顧客

《藍海戰略》一書中強調不應只把視線集中于現有市場,而倡導打破原有的市場邊界,超越現有需求,要關注非目標顧客。通過吸引現有市場外的新顧客,擴大自己產品或服務的使用范圍。

一般汽車租賃在夜晚和周末為使用旺季,其他時段車輛往往閑置。而Zipcar做了計算,車輛至少有40%的時間必須處于出租狀態才能保證盈利。于是,Zipcar將眼光瞄準了商用車市場,對企業顧客增加了業務,針對上班族提供服務,并將商用車交由專門的部門預訂和負責結算。這樣,他們與大大小小的公司的員工建立聯系,吸引那些需要租賃服務的上班族。自此,每天用車的時間增加許多,而用車時間又不會與夜晚和周末使用汽車人群發生沖突。以此方式將需求時間的不平衡給解決了。

為了擴大用戶群,Zipcar還從對手忽視的客戶資源入手。他們發現美國很多大的租車公司赫茲(Hertz)和安飛士(Avis)公司通常不向小于21歲的顧客提供服務,即使提供服務,還會針對不同情況收取額外費用。因為年輕用戶處于危險年齡段,他們一向是租車公司所忽視的。但Zipcar卻在積極爭取。他們與一些大學合作,把大學學生良好的行車記錄拿給保險公司過目,爭取到了較低的保險費率。然后陸續拿下更多學校,并與保險公司簽約,最終這項優惠政策擴展到35所學校。校園計劃目前已成為Zipcar的收入來源之一。此外,學校讓Zipcar在校內開展營銷,并提供廉價車庫,甚至組織專人負責車輛清潔與維護,這樣就抵消了較高的保險費。更重要的是,客戶從年輕時就培養了對Zipcar的忠誠度,現在,約三分之二的會員都在35歲以下。

所以,從Zipcar的網站,你可以清晰地看到他們對客戶群的劃分:個人、商業用戶、大學。這說明他們已經將原來市場外的大學生衍變成他們獨特的客戶群

發布時間:2011-2-22 閱讀:4210次 作者:太原租車轉載 來源:網易


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